Fundamentos para promover las habilidades y la experiencia de tu laboratorio
Los gerentes de laboratorio son responsables del éxito de su organización en el desarrollo de las prioridades comerciales. Generar capacidades y fortalezas alineadas con las necesidades de sus clientes internos o externos es clave para su éxito y el de ellos. Son actividades clave que complementan a las buenas prácticas de laboratorio. El marketing efectivo de esas capacidades garantiza que se comprenda el papel que su equipo puede desempeñar en su éxito. Con demasiada frecuencia, los científicos sienten que las capacidades hablan por sí mismas, pero los clientes valoran a los socios proactivos que van un paso por delante.
Entonces, ¿cómo se puede iniciar este proceso de promoción?
Entender las necesidades del cliente
La asignación inteligente de la inversión en marketing se basa en una definición clara de su público objetivo. Los clientes pueden ser científicos individuales, ingenieros, gerentes comerciales, coordinadores regulatorios, desarrolladores de productos y otros. No debemos asumir que son expertos en la oferta del laboratorio. Las relaciones con los clientes son como cualquier otra; la confianza no se crea de la noche a la mañana, sino que requieren puntos de contacto repetidos para cultivarlas. También es importante desarrollar una relación con los tomadores de decisiones finales. Esto ayudará a apuntar a un nivel de servicio que sea el mejor equilibrio entre el tomador de decisiones y el cliente directo.
Con una imagen clara de los clientes y sus necesidades, debemos mapear las ofertas para abordar específicamente las brechas o los impulsores de la industria. A medida que reúnen mensajes clave para incluir en la campaña de marketing, hay que asegurarse de hablar el idioma del cliente. Considerando tanto el nivel técnico como la jerga de la industria. Tener en cuenta que la base de clientes objetivo puede abarcar una gama de experiencia y contenido que refleje amplitud de profundidad técnica que podría ser necesaria.
¿Cómo promocionar el laboratorio?
Audiencia y mensaje definidos, el siguiente paso es seleccionar canales para promocionar los servicios de su organización y completar el plan de marketing. Es importante elegir aquellos que reflejen la industria y refuercen la marca.
- Sitio web institucional o ecommerce: Un ecommerce de laboratorio propio o bien generar una alianza con un marketplace de laboratorio es una buena manera de impulsar los fundamento, productos y servicios de la organización.
- News por correo electrónico: Compartir noticias de nuevos miembros del equipo, capacidades u ofertas. Breves y directos e incluyendo un enlace a un folleto, documento técnico o artículo más detallado para aquellos que deseen más contenido.
- Seminarios y webinars: estos eventos pueden ser presenciales o en línea, pregrabados o en vivo. El mundo se ha adaptado a la visualización bajo demanda, por lo que grabar el seminario o webinar e incluir un enlace en un correo electrónico masivo puede ampliar la audiencia, brindando a los espectadores la oportunidad de compartir con otros o guardar una copia para referencia futura. En la presentación en sí, es fundamental incluir una diapositiva con los datos de contacto para el seguimiento. Si ha identificado un grupo de clientes objetivo, como un equipo comercial o una organización de I+D, es recomendable ofrecer una nueva presentación. Esto permitirá una mayor participación de la audiencia y una oportunidad aún mayor para que adaptarla a su química y nivel de experiencia. Insertar preguntas para la audiencia estimula la conversación y no ayuda a obtener comentarios para refinar el mensaje.
- Conferencias y ferias comerciales: dar presentaciones y participar en paneles de discusión son excelentes oportunidades para mostrar la experiencia de la organización. Estas interacciones directas dejan una impresión rápida y pueden generar credibilidad que refleje el conocimiento de la industria. Muchos miembros del equipo asisten únicamente con el objetivo de absorber nuevos conocimientos; sin embargo, capacitarlos para que reconozcan que cada punto de contacto es una oportunidad para causar una buena impresión. Antes de participar se puede enviar un news por correo electrónico informando la participación para fomentar la asistencia de clientes y después del evento, publicite la participación para reforzar la experiencia técnica e industrial.
- Redes sociales: el éxito de las redes sociales se basa en el desarrollo de su red y el uso inteligente de hashtags y otros trucos para que su contenido se distribuya ampliamente. Animar a todo su equipo a hacer crecer la red de contactos comerciales para complementar sus grupos de amigos/colegas, luego promover el contenido que normalmente se usa para un canal de correo electrónico. Esto puede ampliar la red a medida que el contenido comienza a viralizarse.
Conversaciones con los clientes del laboratorio
A veces, el mejor marketing proviene de nuestra capacidad para escuchar a los clientes y ofrecer soluciones con un profundo conocimiento de sus necesidades. Las interacciones con los clientes son una parte clave de una organización de pruebas o de investigación y desarrollo por contrato, pero no son menos importantes para una organización interna en un entorno corporativo a la vez que fortalecen la toma de decisiones complejas. Estos pueden venir en forma de reuniones informales uno a uno, reuniones de actualización del programa y sesiones de discusión de puertas abiertas.
Así como el desafío de liderar una nueva configuración del laboratorio, la creación de un plan de marketing puede resultar intimidante para un director de laboratorio. Por eso es recomendable contratar profesionales con experiencia en este tipo de comunicaciónes.
Aborde los desafíos del laboratorio desde el principio
Es clave contar con una mentalidad innovadora en el laboratorio para aprovechar contenido de calidad ya generado así como generar nuevos hitos que sean dignos de difusión. Una buena idea es aprovechar el contenido creado a través de múltiples canales para llegar a la audiencia más amplia posible. Estudios de casos breves, documentos técnicos detallados, blogs en formato de entrevista y más para reflejar su experiencia y comprensión a diferentes niveles para diferentes audiencias. En esencia, elegir un tema más específico y la industria asociada y completar el plan con herramientas y tiempos para atraer al público objetivo. Esto ayudará a construir la marca organizacional.
Crear una marca y ejecutar un plan de marketing de apoyo puede ayudar a un líder a lograr la alineación y el éxito organizacional. La implementación exitosa de este proceso dará como resultado un valor reconocido por sus clientes, un equipo comprometido y una organización rentable y en crecimiento.
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Fuente: Lab Manager. Nota "Marketing your lab services"
