Una negociación exitosa implica preparación, investigación y flexibilidad.
Negociar la compra de equipos de laboratorio puede ser complicado. Como comprador, la dinámica de poder de la conversación se aleja. Sin embargo, hay algunas cosas que se pueden hacer para obtener una ventaja en la negociación; es decir, tener una idea clara de lo que necesita, obtener cotizaciones de los competidores para apalancarse y mostrar la flexibilidad para negociar en términos distintos del precio.
1. Saber exactamente lo que se quiere del nuevo equipo de laboratorio que se va a adquirir
Es fácil distraerse con las características o las especificaciones innovadoras de los nuevos equipos de laboratorio. A menudo se ofrecen instrumentos que se ajusten a las necesidades, pero que posiblemente sean excesivos.
Para no caer en la compra de equipos con características superiores a las necesarios, es importante saber exactamente lo que se quiere de su nuevo equipo antes de acercarse a un proveedor. Tener una idea vaga de qué especificaciones se adaptan a su aplicación no es suficiente. Debe conocer no solo los requisitos mínimos de especificación, sino también factores como los medios con los que se conectará el equipo y su compatibilidad con la plataforma informática de su laboratorio.
También se deben considerar las necesidades futuras esperadas. Idealmente, el nuevo equipo crecerá con su laboratorio, ya que admitirá un mayor rendimiento de muestras y se adaptará a nuevos flujos de trabajo. Por ejemplo, es posible que el laboratorio solo analice cubetas en este momento, pero si espera escanear microplacas en el futuro, la compra de un lector de placas con un lector de cubetas integrado respaldará la expansión del laboratorio.
2. Consultar a otros proveedores para contar con mayor información
Como comprador, demostrar que puedes irte es una forma segura de cambiar la dinámica de poder a su favor. Para lograr esto, es bueno consultar a múltiples proveedores, recopilando los precios, especificaciones técnicas que se ajusten a la su necesidad y presupuesto. Usar esta información preguntando a los proveedores si pueden igualar el precio de un competidor, ofrecer un mejor paquete de servicios, etc. Al invertir tiempo en dicha investigación de mercado, puedes asegurar el mejor trato posible.
3. Negociar en términos distintos al dinero
Es mejor abordar una negociación en términos de valor en lugar de precio. Pensar en términos de dinero puede limitarte a negociar solo el precio del equipo, mientras que el valor abarca muchos más factores: paquetes de servicios, garantías, soporte posventa, consumibles, reactivos, etc. Negociar sobre más factores amplía los límites de la discusión, dándote más espacio para conseguir un mejor negocio. Por ejemplo, si un proveedor no iguala el precio de un competidor, puedes pedirle que incluya una garantía extendida o un paquete de soporte actualizado, esencialmente obteniendo el mismo valor que tendría un descuento.
Pero, ¿cómo se ve cuando estos principios se ponen en práctica? Aquí hay dos conversaciones, una que ilustra una mala negociación en la que el cliente sale insatisfecho y una negociación efectiva en la que ambas partes están satisfechas.
Comprar equipos de laboratorio
Un ejemplo de mala negociación al comprar equipos de laboratorio
Comprador: Hola, estoy buscando un espectrofotómetro UV-Vis.
Vendedor: Ciertamente. Tenemos varios modelos disponibles. ¿Tienes alguna otra especificación en mente?
Comprador: Solo necesito una unidad de propósito general.
Vendedor: Bien, ¿qué tal este nuevo modelo? Es un lector de placas multimodo que también admite cubetas. Es ideal para laboratorios con diversas necesidades de espectroscopia.
Comprador: En este momento, solo usamos cubetas... pero supongo que no estaría de más tener un lector de placas. ¿Cuánto cuesta?
Vendedor: Estamos pidiendo USD 30.000
Comprador: Ah. Eso es más de lo que quería gastar. ¿Puedo obtener un descuento?
Vendedor: Desafortunadamente, no puedo ofrecer eso.
Comprador: Bueno, si ese es el precio, eso es lo que tendré que pagar.
Vendedor: ¡Genial! Déjame imprimir algunos formularios...
En esta conversación, el comprador cometió algunos errores clave:
- No sabían exactamente lo que necesitaban.
- Solo intentaron negociar en términos de costo.
- No consultaron a los competidores por apalancamiento.
- Aceptaron la primera oferta sin resistencia.
Un ejemplo de buena negociación al comprar equipos de laboratorio
Comprador: Hola, estoy buscando un espectrofotómetro UV-Vis para leer cubetas. Debe tener un rango de longitud de onda entre 250nm y 1000nm, aunque idealmente más amplio. Mi presupuesto es de USD 20.000.
Vendedor: Tenemos algunas opciones. Aquí está nuestro modelo más nuevo; Admite cubetas y lectura de microplacas multimodo. También tiene el rango espectral más amplio de cualquiera de nuestros productos. Está disponible por USD 26.000. Creo que encontrará que la flexibilidad adicional del lector de placas justificará el costo.
Comprador: No, no necesito un lector de placas ahora y no espero necesitar uno en el futuro. Además, no quiero pasar de USD 20.000. ¿Qué otras opciones tienes?
Vendedor: Tenemos otro lector de cubetas que se ajusta a sus necesidades. Su rango espectral cumple con el rango mínimo que mencionaste. Son USD 22.000.
Comprador: Eso me gusta más. Tengo una cotización de uno de sus competidores para un modelo con especificaciones idénticas por USD 18.000. ¿Puedes igualar eso?
Vendedor: Me temo que no puedo.
Comprador: Si puede incluir un paquete de soporte y garantía extendida, pagaré el precio completo.
Vendedor: ¡Puedo hacer eso! Incluiré una garantía de tres años y un año de llamadas de servicio sin cargo.
Comprador: ¡Genial! Tenemos un trato.
En esta negociación, el comprador hizo todo bien:
- Sabían exactamente lo que necesitaban, protegiéndolos de ser vendidos.
- Hicieron su investigación, utilizando cotizaciones de competidores como palanca.
- Después de intentar negociar en términos de precio, cambiaron a negociar en términos de beneficios, obteniendo esencialmente el mismo valor neto que tendría un descuento.
- Mostraron flexibilidad, dispuestos a aumentar su precio máximo a cambio de otro valor agregado.
En resumen, el comprador que negoció bien creó una negociación en la que todos ganan: obtuvo una unidad que se ajustaba a sus necesidades con valiosas bonificaciones, además, mientras que la empresa pudo vender un modelo al precio minorista total. Ambas partes se fueron felices.
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Fuente: Lab Manager. Effectively Negotiating New Equipment Purchases
